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Nell’intervista di oggi vogliamo presentarvi una delle figure che ha preso parte in prima persona ai cambiamenti e all’evoluzione ...  

Olesya Travkina: Senior Sales Manager di Errecom Spa

Nell’intervista di oggi vogliamo presentarvi una delle figure che ha preso parte in prima persona ai cambiamenti e all’evoluzione di Errecom Spa, contribuendo negli anni a rendere l’azienda leader di mercato.

Tempo Lettura: 17 min

Olesya Travkina può in realtà essere un volto già noto a molti di voi: senior sales manager, rappresenta Errecom nel mondo da ben 12 anni e collabora in stretto contatto con la direzione commerciale coordinando il sales team. Con il suo lavoro contribuisce a diffondere sul mercato internazionale tanto le innovazioni del nostro laboratorio chimico quanto la professionalità e serietà che da sempre contraddistinguono l’azienda.

 

1) Quando e come hai scoperto di essere portata per le vendite al punto di decidere di trasformare questo tuo talento in una professione?

Mi ritengo da sempre una persona portata per le relazioni, tant’è che all’università ho studiato Public Relations, un percorso di studi che mi ha fornito senza dubbio diverse competenze in materia di comunicazione, relazioni con il pubblico, presentazioni, ecc.
Una volta finiti gli studi, ho iniziato la mia esperienza nel mondo delle vendite e… non l’ho più lasciato! Sono passata dall’ambito della promozione e vendita di servizi di una scuola fotografica, a quello della vendita di spazi pubblicitari, fino ad arrivare in Errecom, dove ho scoperto la mia passione per la vendita B2B. Lavorare come commerciale per questa tipologia di mercato è davvero molto stimolante: tutti i giorni sono impegnata in attività che vanno oltre la vendita. L’obiettivo è quello di costruire partnership con i nostri clienti e per questo forniamo un supporto a 360 gradi, una consulenza che permette al nostro cliente di proporre all’utente finale alternative innovative e interessanti per la risoluzione dei problemi. Si tratta di un approccio unico e che fa la differenza, tant’è che il cliente lo percepisce, lo apprezza e noi diventiamo dei punti di riferimento per lui.

 

2) Tra i vari dipendenti Errecom sei quella che lavora in azienda da più anni. Ti va di raccontarci l’inizio della tua avventura e il percorso che ti ha portato ad essere oggi la senior sales manager dell’azienda con compiti di supporto alla direzione commerciale?

Credo di essere l’ultima risorsa ad essere stata inserita in azienda attraverso le inserzioni sul Giornale di Brescia! Mi ero trasferita in Italia da soli tre mesi e ricordo di aver visto sul giornale un annuncio dove cercavano per l’ufficio vendite di un’azienda bresciana una risorsa che avesse un’ottima conoscenza della lingua tedesca. Feci tre colloqui: il primo con l’agenzia di lavoro che collaborava con Errecom, il secondo in azienda con il titolare Luca Ronga, e il terzo in una scuola di lingue che verificò il mio livello di conoscenza del tedesco.
Sono abbastanza sicura che le mie origini russe abbiano giocato un ruolo fondamentale nella mia assunzione: Luca intuì fin da subito il potenziale di quel mercato e, ovviamente, un commerciale madrelingua avrebbe potuto accorciare le distanze tra l’azienda e i potenziali clienti.
Quando iniziai la mia avventura in azienda, ad ogni modo, Errecom era molto diversa da come è ora. Era una realtà che contava solo dieci dipendenti, di cui due impiegati nell’ufficio commerciale. Stiamo parlando di un ambiente molto più intimo e meno strutturato con, ovviamente, tutti i pro e contro del caso: da un lato l’elevata possibilità di crescita, dall’altro l’inevitabile esigenza di supportare l’azienda a 360 gradi. Questo significava rendersi disponibile a svolgere compiti e attività che esulano dal ruolo di un commerciale tipico. Con la collega dell’ufficio vendite, ad esempio, ci sostituivamo a vicenda, alternando viaggi di lavoro ad attività di back office. Sorrido ripensando ai tempi in cui facevo da intermediario tra i colleghi della logistica e i trasportatori che non parlavano italiano, o ancora alle ore impiegate per realizzare i primi cataloghi in lingua che spiegassero e rendessero più accattivanti i prodotti Errecom.
Per quanto potesse sembrare un periodo complicato, da punto di vista organizzativo, è stato comunque fondamentale per gettare le basi necessarie a rendere Errecom leader di mercato.
Personalmente ho sempre lavorato ponendo le esigenze del cliente al primo posto e questo ha dato i suoi frutti: se consideriamo che iniziai la mia esperienza in Errecom con soli due clienti a portafoglio e oggi oltre a gestire 15 mercati, coordino il sales team a stretto contatto con il top management, direi che di strada ne è stata fatta!
Con il tempo, poi, l’azienda è cresciuta e ciò ha permesso di puntare ad obiettivi più globali e sfidanti.
In Errecom non ci si annoia mai! L’ambiente è molto dinamico e stimolante e l’affermarsi di una struttura più organizzata mi permette, oggi, di dedicarmi completamente al mio ruolo di commerciale. Tra fiere e presentazioni, incontri e trattative con clienti e analisi degli obiettivi gli anni qui sono volati!

 

3) In che modo la tua esperienza in Errecom ha influito sulla tua crescita personale?

L’esperienza in Errecom mi ha reso sicuramente più sicura di me. Oggi posso dire di avere piena consapevolezza di quanto valgo e in questo l’influenza di Luca è stata fondamentale. Lui, con la sua determinazione e la sua audacia, mi ha insegnato che quando vuoi qualcosa non devi arrenderti e che niente è impossibile!

 

4) C’è un episodio avvenuto in Errecom che ha segnato in particolare la tua vita professionale e la tua carriera? Ti va di raccontarcelo?

Da quando lavoro in Errecom le soddisfazioni e i traguardi raggiunti sono stati davvero molti, ma penso che, in particolare, due eventi hanno contraddistinto la mia vita lavorativa qui. Il primo è l’aver ottenuto il feedback positivo da parte di un cliente tedesco dopo ben sette anni di tentativi, energia e sforzi orientati ad ottenere la sua fiducia.
Il secondo è Chillventa 2016: la fiera più bella a cui abbia mai partecipato! I visitatori erano tantissimi e lì mi sono resa conto del salto di qualità che aveva fatto Errecom a livello reputazionale nel mondo. Quando si arriva al punto in cui è il cliente che ti cerca e dimostra interesse e curiosità verso i tuoi prodotti significa che il lavoro e gli sforzi fatti fino a quel momento ne sono davvero valsi la pena.
Queste sono le soddisfazioni che mi rendono più orgogliosa del percorso svolto in azienda fino ad oggi, ma confido nel fatto che ne arriveranno molte altre!

 

5) Quanto le tue origini russe e le esperienze internazionali influiscono nello svolgimento del tuo lavoro quotidiano? Credi che le tue radici e il contesto multiculturale in cui vivi ti diano una marcia in più nella gestione dei rapporti con i clienti?

Personalmente quando mi rapporto al cliente pongo molta attenzione alla cultura e nazionalità del mio interlocutore e credo che questo approccio sia fondamentale per un commerciale che come me gestisce mercati molto diversi. È molto probabile che il fatto di vivere da anni a stretto contatto con culture diverse mi abbia permesso di sviluppare un certo livello di sensibilità, indispensabile per adattare la comunicazione al tipo di cliente specifico. Con un cliente tedesco, ad esempio, la conversazione si manterrà sempre ad un livello molto professionale, a meno che non ci sia una consolidata collaborazione. I clienti cinesi, invece, apprezzano molto che l’interlocutore parli con loro della loro storia e cultura. O ancora, per continuare con gli esempi, con i clienti giapponesi è bene non insistere troppo e soprattutto mai riagganciare la chiamata per primi o verrebbe considerato offensivo.
Devo ammettere poi che, dal mio punto di vista, noi russi abbiamo un grandissimo spirito di adattamento che ci permette di integrarci bene ovunque: io mi sento una vera e propria cittadina del mondo e sono sicura che questo viene percepito dal cliente. In fin dei conti ognuno di noi è orgoglioso delle proprie origini, per questo ritengo che un cliente che si interfaccia con venditori che conoscono e apprezzano il suo Paese e la sua cultura tenderà ad aprirsi di più, ad essere più predisposto ad instaurare un rapporto di fiducia reciproca.
Ricordiamoci, infine, che affinché tale rapporto sia di qualità non può basarsi solo ed unicamente sul lavoro. Deve poter allargarsi anche ad un livello più intimo e personale, ovviamente sempre rispettando i limiti che il cliente definisce.

 

6) Il mondo della climatizzazione e refrigerazione è prevalentemente maschile. Quali sono le sfide principali che hai affrontato, in quanto donna, per portare i prodotti Errecom sui tavoli decisionali dei principali buyer nel mondo?

Purtroppo, in generale, gli addetti del settore non si fidano di una donna che espone problematiche tecniche. Per questo, lavorare in un mondo prettamente maschile è una sfida continua, ma non mi ha mai spaventato! Sono consapevole della mia preparazione e, anzi, sono proprio le domande scomode quelle che apprezzo di più perché mi permettono di dimostrare le mie competenze al cliente guadagnandomi sul campo la sua fiducia. Ovviamente Luca e Nicola sono stati fondamentali in questo, formando e trasmettendo le conoscenze necessarie a noi dipendenti e rispondendo sempre in maniera puntale alle richieste specifiche dei clienti. Un altro grande supporto per noi commerciali è il laboratorio di R&S interno di Errecom e, in alcuni casi, anche la curiosità personale ripaga: personalmente questo settore mi incuriosisce ed appassiona, e vorrei imparare sempre di più per offrire al cliente la soluzione che sta cercando.
A pensarci bene è stato proprio lo scontro con pregiudizi e difficoltà di questo tipo che mi ha reso oggi una professionista più consapevole e preparata. Del resto, quando sei a tu per tu con il cliente non c’è supporto o aiuto di alcun tipo che ti possa proteggere dalle domande scomode.

 

7) Sappiamo che sei mamma di due meravigliosi bambini. Come trovi un equilibrio tra la vita lavorativa di un sales manager sempre in viaggio e una famiglia che richiede la tua presenza?

Ammetto che non è semplice. Quando torni da un viaggio oltreoceano non puoi permettere alla stanchezza di prendere il sopravvento perché i tuoi bambini si aspettano da te energia e presenza, non solo fisica ma anche mentale. Per mantenere un equilibrio tra famiglia e lavoro ho dovuto imparare a delegare, non sono Wonder Woman e credo sia giusto chiedere aiuto e supporto quando si può. E in realtà sono certa che a rendere felici e sereni i miei figli non è solo la quantità del tempo che spendo con loro, ma anche la qualità: quando sono a casa mi scollego da tutto il resto e anche se non passo con loro l’intera giornata, i momenti che viviamo insieme sono davvero impagabili! Amo moltissimo il mio lavoro e voglio trasmettere ai miei figli quanto questo sia importante perché è con l’impegno e la passione che si fa strada nella vita.

 

8) Secondo la tua esperienza diretta, cosa spinge i clienti a scegliere Errecom? Quali sono i plus che trovano nel nostro brand?

Errecom è un passo avanti in tutto: ecco perché è leader di mercato. Per esempio, pensiamo all’impatto visivo che ha l’azienda, partendo dalla sede per arrivare al packaging. Niente in Errecom è lasciato al caso, tutto è studiato nel minimo dettaglio. Vendiamo prodotti di altissima qualità che però sono anche belli da vedere e tutto questo è reso possibile dalla creatività di Luca e dal lavoro svolto dall’ufficio Marketing. Per non parlare del nostro servizio di customer care: noi commerciali siamo sempre a disposizione dei clienti, offrendo loro un vero e proprio supporto, anche tecnico quando serve. Offriamo loro training, partecipiamo alle loro fiere e incontriamo persino i loro clienti cercando di soddisfare tutte le esigenze e richieste possibili.
In aggiunta, abbiamo il miglior rapporto qualità-prezzo sul mercato e una gamma di prodotti a catalogo che nessuno dei nostri competitor può vantare. Affidarsi ad un solo produttore per articoli diversi significa fare un unico pagamento, avere come riferimento un unico commerciale, ecc., piccole comodità che danno plus economici ma che fanno lanche a differenza nella mente del cliente.
Come ultimo elemento, ma non meno importante, aggiungerei il nostro laboratorio di R&S che ci permette di ascoltare i feedback dei clienti, sapendo che possiamo trasformare in realtà le loro esigenze. È grazie anche al know how dei nostri chimici e agli investimenti in ricerca se Errecom ha fatto il salto di qualità in questi anni e se il nostro brand viene apprezzato ad oggi in più di 130 Paesi del mondo.

Per riassumere il tutto potrei dire che Errecom è una realtà orientata al futuro ed è proprio questo orientamento al progresso continuo la chiave del suo successo.

 

9) La pandemia ha costretto molte aziende, Errecom compresa, a trovare modalità nuove e alternative per gestire il rapporto con la clientela. Senza dubbio questo ha rivoluzionato il modo di lavorare anche di voi commerciali. Cosa ti manca di più della routine lavorativa pre-pandemia? Cosa invece ritieni positivo di questo nuovo modo di gestione dei rapporti commerciali?

Ovviamente la cosa che mi manca di più sono i viaggi, il contatto diretto con il cliente e le presentazioni in auditorium davanti al pubblico.
Quello che invece apprezzo di questo periodo è il fatto che i clienti abbiano ricominciato ad apprezzare la chiamata telefonica. Inoltre, devo ammettere di avere realizzato quanto la tecnologia sia comoda: in certi casi, la possibilità di procedere attraverso webinar e formazione a distanza è davvero una valida alternativa. Spero che questo resterà un modus operandi di gestire alcuni incontri con i clienti anche dopo la pandemia, perché permette a noi commerciali in prima persona e all’azienda di risparmiare tempo e risorse da investire in altro modo.

 

10) Quali sono gli obiettivi che ti sei prefissata per il 2021? E entro i prossimi 5 anni?

Da un punto di vista lavorativo, vorrei contribuire aiutando il management a strutturare al meglio il sales team, per far sì che lavori al massimo delle sue potenzialità in maniera coordinata sugli obiettivi aziendali. Per quanto riguarda i mercati che seguo personalmente, ci sono tre Paesi su cui ripongo grandi aspettative, anche se in realtà uno di questi non viene più seguito da me direttamente ma lo supervisiono. Da un punto di vista personale vorrei imparare l’ebraico e cambiare casa! Per i prossimi 5 anni ho obiettivi più generali: vorrei crescere professionalmente e personalmente, migliorare le mie capacità comunicative e alcuni aspetti del mio carattere, e riuscire a dedicarmi alle mie passioni, come trekking e fotografia.