Olesya Travkina: Senior Sales Manager de Errecom Spa

Olesya Travkina puede ser un rostro familiar para muchos de vosotros: Senior sales manager, representa a Errecom en el mundo desde 12 años y colabora estrechamente con el sector comercial y coordina el equipo de ventas. Con su trabajo contribuye a la difusión en el mercado internacional tanto la innovación de nuestro laboratorio químico como la profesionalidad y la seriedad que siempre contradicen la empresa.

1) ¿Cuándo y cómo descubriste que tenías talento en vender hasta el punto de decidir convertirlo en una profesión?

Siempre me he considerado una persona con talento para las relaciones, tanto que en la universidad estudié Relaciones Públicas, estudios que sin duda me han proporcionado diversas habilidades en comunicación, relación con el público, presentaciones, etc.
Una vez acabados mis estudios, comencé mi experiencia en el mundo de las ventas y … ¡nunca lo dejé! Pasé de la promoción y venta de servicios de una escuela de fotografía, a la venta de espacios publicitarios, hasta Errecom, donde descubrí mi pasión por las ventas B2B. Trabajar como comercial para este tipo de mercado es realmente muy estimulante: todos los días me dedico a actividades que van más allá de la venta. El objetivo es construir alianzas con nuestros clientes y para ello brindamos soporte a 360 grados, consulto que permite a nuestro cliente proponer alternativas innovadoras e interesantes al cliente final para la resolución de problemas. Es un enfoque único que marca la diferencia, tanto que el cliente lo percibe, lo agradece y llegamos a ser para él en puntos de referencia.

2) Entre los empleados de Errecom, eres la que trabaja en la empresa desde más años. ¿Quieres contarnos el inicio de tu aventura y el camino que te llevó a ser hoy el senior sales manager de la empresa con tarea de apoyo a la gestión comercial?

¡Creo que soy el último recurso que me han incluido en la empresa a través de los anuncios en Giornale di Brescia! Me había mudado a Italia solo desde tres meses y recuerdo que había visto un anuncio en el periódico donde buscaban un recurso que tuviera un excelente conocimiento de alemán para la oficina de ventas de una empresa de Brescia. Tuve tres entrevistas: la primera con la agencia de empleo que colaboró con Errecom, la segunda en la empresa con el propietario Luca Ronga y la tercera en una escuela de idiomas que puso a prueba mi nivel de conocimiento del alemán.
Estoy bastante segura de que mis orígenes rusos jugaron un papel fundamental en mi contratación: Luca percibió de inmediato el potencial de ese mercado y, obviamente, un vendedor nativo podría acortar la distancia entre la empresa y los clientes potenciales.
Sin embargo, cuando comencé mi aventura en la empresa, Errecom era muy diferente de lo que es ahora. Era una realidad que contaba con solo diez empleados, dos de los cuales estaban empleados en la oficina de ventas. Estamos hablando de un entorno mucho más íntimo y menos estructurado con, por supuesto, todos los pros y contras del caso: por un lado la alta posibilidad de crecimiento, por otro la inevitable necesidad de apoyar a la empresa en 360 grados. Esto significaba estar disponible para realizar tareas y actividades más allá del rol de un vendedor típico. Con nuestro colega de la oficina de ventas, por ejemplo, nos reemplazamos, alternando viajes de negocios con actividades de back office. Sonrío pensando en los tiempos en que era intermediario entre los compañeros de logística y los transportistas que no hablaban italiano, o en las horas utilizada para crear los primeros catálogos en un lenguaje que explicaba y hacía más atractivos los productos Errecom.
Aunque haya parecido un período complicado, desde el punto de vista organizativo, era fundamental sentar las bases necesarias para hacer de Errecom un líder del mercado.
Personalmente siempre he trabajado anteponiendo las necesidades del cliente y esto ha dado sus frutos: si tenemos en cuenta que comencé mi experiencia en Errecom con solo dos clientes en mi portafolio y hoy además de gestionar 15 mercados, coordino el equipo de ventas con el top management, yo diría que hemos recorrido un largo camino.
Con el tiempo, la empresa ha crecido y esto ha hecho posible apuntar a objetivos más globales y desafiantes.
¡En Errecom nunca te aburres! El ambiente es muy dinámico y estimulante y el surgimiento de una estructura más organizada me permite, hoy, dedicarme por completo a mi rol de vendedor. Entre ferias y presentaciones, reuniones y negociaciones con clientes y análisis de los objetivos, ¡los años han pasado volando!

3) ¿Cómo ha influido su experiencia en Errecom en su crecimiento personal?

La experiencia en Errecom ciertamente me ha dado más confianza. Hoy puedo decir que soy plenamente consciente de lo que valgo y la influencia de Luca fue fundamental en esto. Él, con su determinación y su audacia, me enseñó que cuando quieres algo no tienes que rendirte y que ¡nada es imposible!

4) ¿Hubo algún episodio ocurrido en Errecom que marcó su vida profesional y su carrera en particular? ¿Quieres contárnoslo?

Desde que trabajo en Errecom, las satisfacciones y los objetivos alcanzados han sido realmente muchos, pero creo que, en concreto, dos hechos han marcado mi vida laboral aquí. El primero es haber obtenido el feedback positivo de un cliente alemán después de siete años de intentos, energía y esfuerzos encaminados a ganar su confianza.
La segunda es Chillventa 2016: ¡la feria más bonita a la que he asistido! Los visitantes fueron muchos y ahí me di cuenta del salto cualitativo que Errecom había hecho en términos de reputación en el mundo. Cuando llegas al punto en el que es el cliente que te busca y demuestra interés y curiosidad por tus productos, significa que el trabajo y esfuerzo realizado hasta ese momento realmente han valido la pena.
Estas son las satisfacciones que más me enorgullecen del camino recorrido en la empresa hasta la fecha, ¡pero estoy seguro de que vendrán muchas más!

5) ¿En qué medida tus orígenes rusos y tu experiencia internacional han influido en el desempeño de tu trabajo diario? ¿Crees que tus raíces y el contexto multicultural en que vives le dan una ventaja en la gestión de las relaciones con los clientes?

Personalmente, cuando trato con el cliente presto mucha atención a la cultura y nacionalidad de mi interlocutor y creo que este enfoque es fundamental para un vendedor que, como yo, maneja mercados muy diferentes. Es muy probable que el hecho de vivir durante años en estrecho contacto con diferentes culturas me haya permitido desarrollar una cierta sensibilidad, fundamental para adaptar la comunicación al tipo concreto de cliente. Con un cliente alemán, por ejemplo, la conversación siempre se mantendrá a un nivel muy profesional, a menos que exista una colaboración establecida. Los clientes chinos, por otro lado, aprecian mucho que el interlocutor les hable sobre su historia y cultura. O nuevamente, para continuar con los ejemplos, con los clientes japoneses es bueno no insistir demasiado y sobre todo nunca colgar la llamada primero o se consideraría ofensivo.
Debo admitir entonces que, desde mi punto de vista, nosotros rusos tenemos un gran espíritu de adaptación que nos permite integrarnos bien en todas partes: me siento como una auténtica ciudadana del mundo y estoy segura de que así lo percibe el cliente. Después de todo, cada uno de nosotros está orgulloso de nuestros orígenes, por lo que creo que un cliente que interactúa con vendedores que conocen y aprecian su país y su cultura tenderá a abrirse más, a estar más predispuesto a establecer una relación de confianza respectiva.
Finalmente, recordemos que para que esta relación sea de calidad no puede basarse única y exclusivamente en el trabajo. También debe poder expandirse a un nivel más íntimo y personal, obviamente siempre respetando los límites que el cliente define.

6) El mundo del aire acondicionado y la refrigeración es predominantemente masculino. ¿Cuáles son los principales retos a los que te has enfrentado, como mujer, para llevar los productos Errecom a las mesas de decisiones de los principales compradores del mundo?

Lamentablemente, en general, los operadores del sector no confían en una mujer que expone problemas técnicos. Por esta razón, trabajar en un mundo puramente masculino es un desafío constante, ¡pero nunca me ha asustado! Soy consciente de mi preparación y, en efecto, son precisamente las preguntas incómodas las que más aprecio porque me permiten demostrar mis habilidades al cliente, ganándome su confianza en el campo. Obviamente Luca y Nicola fueron fundamentales en esto, capacitando y transmitiendo los conocimientos necesarios a los empleados y respondiendo siempre en tiempo y forma a las solicitudes específicas de los clientes. Otro gran apoyo para nosotros comerciales es el laboratorio interno de I&D de Errecom y, en algunos casos, incluso la curiosidad personal da sus frutos: personalmente este sector me intriga y fascina y me gustaría aprender cada vez más para ofrecer al cliente la solución que busca.
Pensando bien, fue precisamente el choque con prejuicios y dificultades de este tipo lo que me hizo hoy una profesionista más consciente y preparada. Después de todo, cuando estás cara a cara con el cliente, no hay soporte o ayuda de ningún tipo que pueda protegerte de preguntas incómodas.

7) Sabemos que eres madre de dos maravillosos hijos. ¿Cómo encuentras un equilibrio entre la vida laboral de un sales manager que siempre está en movimiento y una familia que requiere su presencia?

Admito que no es fácil. Cuando regresas de un viaje al extranjero, no puedes permitir que el cansancio se apodere de ti porque tus hijos esperan energía y presencia, no solo física sino también mental. Para mantener un equilibrio entre la familia y el trabajo tuve que aprender a delegar, no soy Wonder Woman y creo que es correcto pedir ayuda y apoyo cuando se puede. Y de hecho estoy segura de que lo que hace felices y tranquilos a mis hijos no es solo la cantidad de tiempo que paso con ellos, sino también la calidad: cuando estoy en casa desconecto de todo lo demás y aunque si no paso tiempo con ellos todo el día, ¡los momentos que vivimos juntos no tienen precio! Amo mucho mi trabajo y quiero transmitirles a mis hijos lo importante que es esto porque es con compromiso y pasión que se abre paso en la vida.

8) Según tu experiencia directa, ¿qué estimula a los clientes a elegir Errecom? ¿Cuáles son las ventajas que encuentran en nuestro brand?

Errecom está un paso adelante en todo: por eso es líder del mercado. Por ejemplo, pensemos en el impacto visual que tiene la empresa, partiendo de la sede para llegar al packaging. En Errecom nada se deja al caso, todo se estudia en detalle. Vendemos productos de la más alta calidad que también son hermosos a la vista y todo esto es posible gracias a la creatividad de Luca y al trabajo realizado por el departamento de Marketing. Por no hablar de nuestro servicio de atención al cliente: los vendedores están siempre disponibles para los clientes, ofreciéndoles un apoyo real, incluso técnico cuando lo necesitan. Les ofrecemos formación, participamos en sus ferias e incluso nos reunimos con los clientes intentando satisfacer todas las posibles necesidades y peticiones.
Además, contamos con la mejor relación calidad-precio del mercado y una gama de productos en catálogo de la que ninguno de nuestros competidores puede presumir. Confiar en un solo fabricante para diferentes artículos significa hacer un solo pago, tener un solo comercial como referencia, etc., pequeñas comodidades que dan ventajas económicas y que marcan la diferencia en la mente del cliente.
Por último, pero no menos importante, añadiría nuestro laboratorio de I&D que nos permite escuchar los comentarios de los clientes, sabiendo que podemos convertir sus necesidades en realidad. También es gracias al know-how de nuestros químicos y a las inversiones en investigación que Errecom ha dado el salto de calidad en los últimos años y si nuestro Brand ahora es apreciado en más de 130 países de todo el mundo.

En resumen, podría decir que Errecom es una realidad orientada al futuro y es precisamente esta orientación hacia el progreso continuo la clave de su éxito.

9) La pandemia ha obligado a muchas empresas, incluida Errecom, a encontrar formas nuevas y alternativas de gestionar la relación con los clientes. Sin duda, esto también ha revolucionado la forma en que trabajan los vendedores. ¿Qué es lo que más extrañas de la rutina de trabajo prepandémica? ¿Qué te parece positivo de esta nueva forma de gestionar las relaciones comerciales?

Evidentemente lo que más echo de menos son los viajes, el contacto directo con el cliente y las presentaciones en el auditorio frente al público.
Lo que aprecio de este período es el hecho de que los clientes han comenzado a apreciar nuevamente la llamada telefónica. Además, debo admitir que me he dado cuenta de lo conveniente que es la tecnología: en algunos casos, la posibilidad de realizar webinars y el aprendizaje a distancia es realmente una alternativa válida. Espero que este siga siendo un modus operandi de la gestión de algunas reuniones con los clientes incluso después de la pandemia, porque nos permite, como socios comerciales y como empresa, ahorrar tiempo y recursos para invertir de otras formas.

10) ¿Cuáles son los objetivos que se ha fijado para 2021? ¿Y dentro de los próximos 5 años?

Desde el punto de vista empresarial, me gustaría contribuir ayudando a la dirección a estructurar mejor el equipo de ventas, para asegurar que trabaja en todo su potencial de forma coordinada en los objetivos corporativos. En cuanto a los mercados que sigo personalmente, hay tres países en los que tengo grandes expectativas, aunque en realidad uno de ellos ya no lo sigo yo directamente sino que lo superviso. Desde el punto de vista personal, ¡me gustaría aprender hebreo y cambiar casa! Para los próximos 5 años tengo objetivos más generales: me gustaría crecer profesional y personalmente, mejorar mis habilidades comunicativas y algunos aspectos de mi carácter, y poder dedicarme a mis pasiones, como el trekking y la fotografía.